不動産を売却しようとしたとき、**「囲い込み」**という言葉を聞いたことがあるでしょうか。

囲い込みは売主が知らないうちに損をする可能性がある慣行で、不動産業界の長年の課題でもあります。この記事では、囲い込みの仕組みと見抜き方、そして対策を解説します。

囲い込みとは

囲い込みとは、売主から不動産の売却を依頼された仲介業者が、他の業者（買い手側の業者）からの問い合わせを意図的に断り、自社で買い手を見つけようとする行為です。

なぜ囲い込みをするのか

不動産の売買仲介では、業者は仲介手数料を受け取ります。

• 片手仲介：売主側の業者と買主側の業者が別々の場合、それぞれが一方からのみ手数料を受け取る
• 両手仲介：同じ業者が売主・買主の両方を担当する場合、両方から手数料を受け取れる

両手仲介の場合、仲介手数料が2倍になります。これが囲い込みの動機です。

仲介形態	業者の収入（売買価格3,000万円の場合）
片手仲介	約99万円（売主側のみ）
両手仲介	約198万円（売主・買主両方から）

（仲介手数料の計算：売買価格×3%+6万円+消費税が上限）

レインズとは

レインズ（REINS：Real Estate Information Network System）は、国土交通省が認定した不動産流通標準情報システムで、全国の不動産業者が物件情報を共有する業者専用のシステムです。

売主と専任媒介・専属専任媒介契約を結んだ業者は、一定期間内にレインズへの登録義務があります。登録されることで他の業者も物件を紹介でき、より多くの買い手候補にアプローチできます。

囲い込みをする業者は、レインズに登録しても他業者からの問い合わせを断る「物件を紹介してもらえない」「すでに商談中です」などの口実を使います。

囲い込みの何が問題か

囲い込みは売主の利益を損なうことが問題です。

• 他業者が買い手候補を連れてこられないため、買い手の数が限られ、競争が起きない
• 競争がなければ、より高い価格での売却機会を失う可能性がある
• 売却に時間がかかり、機会損失が生じる

なお、囲い込み自体は直接の法律違反とはなっていませんが、レインズへの不登録・虚偽登録は義務違反です。また、近年は国土交通省も問題視しており、規制強化の動きがあります。

囲い込みの見抜き方

レインズの登録状況を確認する

専任媒介・専属専任媒介契約の場合、業者にはレインズへの登録義務があります（専任媒介は7日以内、専属専任媒介は5日以内）。

売主はレインズへの登録後、登録証明書の交付を受けられます。業者から登録証明書の提示を求めましょう。

テスト問い合わせをする

知人に別の不動産業者社員を装って問い合わせてもらうか、自分が買い手のふりをして問い合わせる方法があります（内覧の申し込みをして、案内してくれるか確認）。

案内を断られたり、「商談中」と言われたりする場合は囲い込みの疑いがあります。

一般媒介契約を選ぶ

一般媒介契約は複数の業者に同時に売却を依頼できます。複数の業者が競争するため、囲い込みのリスクが減ります。ただし、各業者のモチベーションが下がるというデメリットもあります。

囲い込みを防ぐ業者の選び方

囲い込みは新規・老舗を問わず発生しうる問題です。特定の業者タイプを疑うよりも、仕組みで防ぐことが根本的な対策です。

複数業者に査定を依頼する（最重要）

1社だけに依頼せず、複数の業者に査定を依頼して比較することが最も効果的な対策です。複数の目が入ることで、1社による囲い込みを構造的に防げます。

「この業者に任せる」と決めた後も、レインズへの登録状況や問い合わせ件数を定期的に確認する習慣をつけましょう。

免許更新回数と行政処分歴を確認する

免許更新回数や行政処分歴は業者を選ぶ際の参考情報の一つです。ただし、これらは業者の誠実さを保証するものではなく、あくまで判断材料のひとつとして活用してください。

売却実績と口コミを確認する

その業者の売却実績・成約価格・期間や、過去の売主の口コミを確認しましょう。口コミに「他社の紹介を断られた」「なかなか内見が入らなかった」といった記述がある場合は慎重に判断してください。

宅建業者検索Mapで信頼できる業者を探す

宅建業者検索Mapでは、地域の宅建業者を免許更新回数の色分けで確認できます。

売却を依頼する業者を探す際は、エリア内の免許更新回数が多い（青・紺）業者を複数リストアップし、それぞれに査定を依頼して比較することをおすすめします。

また、不動産会社の行政処分歴も事前に確認しておくと安心です。

まとめ

• 囲い込みとは、仲介業者が両手仲介を狙って他業者の買い手を排除する行為
• 両手仲介成立で業者の手数料収入は最大2倍になる
• 囲い込まれると買い手の競争が起きず、高値売却の機会を失う
• 対策：レインズ登録証明書の確認・テスト問い合わせ・一般媒介の活用
• 根本対策は複数業者への査定依頼。囲い込みは新規・老舗を問わず発生しうる
• 行政処分歴・口コミも参考にしながら業者を複数比較して選ぶ
• 宅建業者検索Mapで地域の業者を事前にリサーチしよう

不動産売却は人生で最も大きな取引のひとつ。業者選びに十分な時間をかけることが、囲い込み被害を防ぐ最善策です。